搜狐網(wǎng)湖南（文/黃文成）近日，抖音電商公布了近一年發(fā)展數(shù)據(jù)。通過(guò)興趣電商成為頭部電商平臺(tái)后，抖音電商在貨架電商領(lǐng)域也取得了新發(fā)展。據(jù)抖音電商透露，2022年其電商總GMV增長(zhǎng)80%，其中，貨架電商占比已經(jīng)超過(guò)30%。
近年來(lái)，鹽津鋪?zhàn)庸静粩嗉哟笊缃磺赖耐度耄?jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展，各核心產(chǎn)品在抖音已經(jīng)取得了行業(yè)領(lǐng)先的地位。
通過(guò)社交渠道傳播及種草，全面帶動(dòng)其他電商平臺(tái)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。尤其是在抖音平臺(tái)與主播種草引流，拼多多爆款出擊，引領(lǐng)突圍電商、直播、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等渠道。
據(jù)鹽津鋪?zhàn)?/span>2022年年報(bào)顯示，全年電商渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.18億元，占比由2021年的6.08%，大幅提升至14.45%。
鹽津鋪?zhàn)舆@一優(yōu)異表現(xiàn)也得到業(yè)界的普遍認(rèn)可和高度贊同。近日，國(guó)內(nèi)知名商業(yè)顧問(wèn)劉潤(rùn)，就專門撰文分析了鹽津鋪?zhàn)釉诙兑綦娚坛晒Π咐?/span>
據(jù)資料顯示，潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人，線上音頻課程《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》主理人，前微軟戰(zhàn)略合作總監(jiān)，曾任海爾、百度、恒基地產(chǎn)、中遠(yuǎn)國(guó)際、晨興資本、康寶萊等多家企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)，香港上市公司恒富控股獨(dú)立董事，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專家。
他在文中分析了鹽津鋪?zhàn)又鞔?/span>9.9元左右的低價(jià)小零食，一個(gè)月，260萬(wàn)單，是如何做到的？
“首先，當(dāng)然是內(nèi)容場(chǎng)。自己的流量總是有限。鹽津鋪?zhàn)佑幸粋€(gè)20多人的BD團(tuán)隊(duì)，專門和能做好內(nèi)容的達(dá)人合作。這20多人的戰(zhàn)斗力超強(qiáng)。他們合作了非常、非常、非常多的達(dá)人。有多少達(dá)人呢？157萬(wàn)。”
劉潤(rùn)認(rèn)為，這主要是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)很勤奮，同時(shí)也是因?yàn)樾×闶潮旧韮r(jià)格比較低且轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，達(dá)人的帶貨意愿度較高。這157萬(wàn)達(dá)人用短視頻和直播帶貨，在內(nèi)容場(chǎng)產(chǎn)生的銷售，能占到整個(gè)鹽津鋪?zhàn)拥?5%。
此外，他還為鹽津鋪?zhàn)訃?yán)格品控點(diǎn)贊。
他指出，鹽津鋪?zhàn)?/span>“用戶購(gòu)后好評(píng)率”，及“商品90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率”，都處于行業(yè)優(yōu)秀水平。基于大量的優(yōu)秀反饋，平臺(tái)識(shí)別出來(lái)，這是一家值得推薦的好品牌。
因此，鹽津鋪?zhàn)右驗(yàn)樵趦?nèi)容場(chǎng)里提供給用戶的良好體驗(yàn)，獲得了更多的流量?jī)A斜。在“猜你喜歡”頁(yè)，出現(xiàn)次數(shù)更多；在“搜索結(jié)果”頁(yè)，排在別人前面。
最后，鹽津鋪?zhàn)诱w貨架場(chǎng)的收入占比，高達(dá)35%。這部分成交，幾乎全是“靜默成交”，不需要付出任何勞動(dòng)。因?yàn)槟憬o了用戶很好的體驗(yàn)。這是你應(yīng)得的。
雖然在電商銷售方面取得長(zhǎng)足進(jìn)步，但鹽津鋪?zhàn)硬⑽礉M足于此。
公司表示，未來(lái)，公司電商業(yè)務(wù)將繼續(xù)聚焦大單品策略，陸續(xù)復(fù)制和打造更多的線上超級(jí)爆款；在社交電商平臺(tái)品牌勢(shì)能的引領(lǐng)下，快速做大傳統(tǒng)電商平臺(tái)業(yè)務(wù)，在各大平臺(tái)打造爆品矩陣；通過(guò)視覺(jué)優(yōu)化，包裝升級(jí)，營(yíng)銷事件等進(jìn)一步全面提升鹽津鋪?zhàn)拥钠放屏Α?/span>
《劉潤(rùn)：2023年，誰(shuí)能在抖音電商賺到錢？》部分節(jié)選：
加速器：全域互聯(lián)互通
看視頻。這條視頻，來(lái)自一家大家比較熟悉的食品品牌“鹽津鋪?zhàn)印薄Ｋ麄冎鞔?.9元左右的低價(jià)小零食。你猜，他一個(gè)月的銷量，大概有多少？260萬(wàn)單。
是的。一個(gè)月，260萬(wàn)單。
如何做到的？
首先，當(dāng)然是內(nèi)容場(chǎng)。自己的流量總是有限。鹽津鋪?zhàn)佑幸粋€(gè)20多人的BD團(tuán)隊(duì)，專門和能做好內(nèi)容的達(dá)人合作。這20多人的戰(zhàn)斗力超強(qiáng)。他們合作了非常、非常、非常多的達(dá)人。有多少達(dá)人呢？157萬(wàn)。
這也太多了吧？是的。這主要是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)很勤奮，同時(shí)也是因?yàn)樾×闶潮旧韮r(jià)格比較低且轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，達(dá)人的帶貨意愿度較高。這157萬(wàn)達(dá)人用短視頻和直播帶貨，在內(nèi)容場(chǎng)產(chǎn)生的銷售，能占到整個(gè)鹽津鋪?zhàn)拥?5%。
很厲害。
那，還有45%呢？主要來(lái)自：貨架場(chǎng)。
鹽津鋪?zhàn)訉?duì)自己產(chǎn)品，有非常嚴(yán)格的品控。所以“用戶購(gòu)后好評(píng)率”，及“商品90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率”，都處于行業(yè)優(yōu)秀水平。基于大量的優(yōu)秀反饋，平臺(tái)識(shí)別出來(lái)，嗯，這是一家值得推薦的好品牌。
那么，你猜，當(dāng)你在抖音商城逛零食，在搜索框里搜零食，平臺(tái)識(shí)別出來(lái)，你可能想買鵪鶉蛋時(shí)，它會(huì)推薦給你哪個(gè)品牌的鵪鶉蛋呢？
當(dāng)然是鹽津鋪?zhàn)印?/span>
為什么？
你要理解，商城的位置，搜索的排名，并不是完全“貨幣化”的，不是誰(shuí)出錢多，誰(shuí)就排在前面。你出錢多，但產(chǎn)品口碑差，老刷到只會(huì)讓用戶反感，更不會(huì)下單。這樣，不但“坑位”被浪費(fèi)了，還會(huì)影響用戶體驗(yàn)。對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，“坑產(chǎn)”（和帶來(lái)的傭金）是和“坑位費(fèi)”同等重要的指標(biāo)。甚至長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，對(duì)抖音，坑產(chǎn)比坑位費(fèi)更重要。因?yàn)檫@樣才能保護(hù)用戶體驗(yàn)。
所以，抖音電商一定會(huì)在貨架場(chǎng)，推薦內(nèi)容場(chǎng)里用戶評(píng)價(jià)最高、體驗(yàn)最好的產(chǎn)品。因此，鹽津鋪?zhàn)右驗(yàn)樵趦?nèi)容場(chǎng)里提供給用戶的良好體驗(yàn)，獲得了更多的流量?jī)A斜。在“猜你喜歡”頁(yè)，出現(xiàn)次數(shù)更多；在“搜索結(jié)果”頁(yè)，排在別人前面。
最后，鹽津鋪?zhàn)诱w貨架場(chǎng)的收入占比，高達(dá)35%。
這部分成交，幾乎全是“靜默成交”，不需要付出任何勞動(dòng)。因?yàn)槟憬o了用戶很好的體驗(yàn)。這是你應(yīng)得的。
所以你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng)，不是兩個(gè)獨(dú)立的場(chǎng)。內(nèi)容場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)，能增加貨架場(chǎng)獲得自然流量的比率。根據(jù)今年4月的數(shù)據(jù)，直播用戶到貨架場(chǎng)的ARPU（平均每用戶貢獻(xiàn)銷售額），額外獲得356元的提高。
反之亦然。
越來(lái)越多用戶，開(kāi)始在貨架場(chǎng)“主動(dòng)”搜索，然后下單。如果你的商品在貨架場(chǎng)表現(xiàn)很好，那你用短視頻/直播推的時(shí)候，平臺(tái)也一定愿意助推一把。平臺(tái)愿意把更多免費(fèi)的自然流量，給這些商家。因?yàn)槟愕纳唐肥墙?jīng)過(guò)用戶“用購(gòu)買投票”的。
內(nèi)容場(chǎng)做得好，貨架場(chǎng)就會(huì)被平臺(tái)加持；貨架場(chǎng)做得好，內(nèi)容場(chǎng)也會(huì)被加持。這就是：飛輪效應(yīng)。抖音電商把這種飛輪效應(yīng)，叫做“全域互聯(lián)互通”。
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飛輪效應(yīng)的核心，是一個(gè)回路。
你有過(guò)把麥克風(fēng)對(duì)準(zhǔn)音箱，然后聽(tīng)到刺耳嘯叫的體驗(yàn)嗎？麥克風(fēng)的聲音，增強(qiáng)了音箱；音箱出來(lái)的聲音，又反過(guò)來(lái)增強(qiáng)了麥克風(fēng)。聲音在麥克風(fēng)、音箱這個(gè)“回路”里，不斷彼此增強(qiáng)，越來(lái)越響，最終形成嘯叫。
這種因增強(qiáng)果，果反過(guò)來(lái)又增強(qiáng)因，從而形成的回路，越來(lái)越強(qiáng)的效應(yīng)，就叫：飛輪效應(yīng)。
飛輪效應(yīng)一旦形成，從此所有的努力都不會(huì)浪費(fèi)，只會(huì)在回路里不斷累積，循環(huán)增強(qiáng)，越轉(zhuǎn)越快。
全域互聯(lián)互通，就是一種飛輪效應(yīng)。
所有偉大的企業(yè)，都會(huì)把其商業(yè)建立在飛輪之上。建立在飛輪上的企業(yè)，才能自我增長(zhǎng)，生生不息。
你也可以是。
內(nèi)容場(chǎng)推動(dòng)貨架場(chǎng)，再用貨架場(chǎng)推動(dòng)內(nèi)容場(chǎng)，從而產(chǎn)生流量的飛輪效應(yīng)。這是2023，抖音電商對(duì)你來(lái)說(shuō)，最大的機(jī)會(huì)。
那么，怎么推動(dòng)，才能讓這個(gè)飛輪越轉(zhuǎn)越快，最終形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
編輯：黃萍